一場(chǎng)大雪還沒融化，另一場(chǎng)又紛紛揚(yáng)揚(yáng)緊接而來，北方的冬天就是這樣。一個(gè)瘦弱少年趔趔趄趄走在雪地里，寒風(fēng)吹得他像一片飄零的葉子。少年丟了一只羊，還是只母羊，這等于丟掉的是三只、四只，不定是多少只呢。少年抬眼望了望蒼茫的天空，尋覓著若隱若現(xiàn)的羊蹄印，走進(jìn)了雪野。

    20多年后，那個(gè)在雪地里尋找丟失了一只羊的瘦弱少年歷經(jīng)千錘百煉，如今已步入中年。

    這個(gè)人叫黃貴銀。

    在大眾，甚至在經(jīng)濟(jì)界，知道黃貴銀的人恐怕不會(huì)太多。但提起九鑫集團(tuán)，提起滿婷、新膚螨靈霜等系列產(chǎn)品，則可以說是家喻戶曉了。黃貴銀就是總部設(shè)在北京的九鑫集團(tuán)董事長(zhǎng)。

    窮人的孩子早當(dāng)家

    黃貴銀說，他曾經(jīng)為自己貧寒的出身抱怨過，小時(shí)候放羊時(shí)常對(duì)著天空幻想：如果家境好一點(diǎn)，人生哪會(huì)這樣艱難？長(zhǎng)大后才知道，貧窮也是上蒼的恩賜。因?yàn)樨毟F、因?yàn)楸拔?，才?huì)從最不引人注目的跑龍?zhí)椎男〗巧鸩剑稽c(diǎn)一滴地積累起生意的基礎(chǔ)，一橫一豎地編織生意的網(wǎng)絡(luò)，一尺一寸地逼近生意的核心。

    黃貴銀是山東泰安人，兄妹10個(gè)，他最校小時(shí)候家境非常困難，經(jīng)常揭不開鍋。小學(xué)畢業(yè)，他想出去闖蕩，可是父母不同意，于是在家養(yǎng)羊。開始養(yǎng)了一只小母羊，第二年，小母羊下了小羊崽，他把小羊崽養(yǎng)到半大賣了，換回了一對(duì)小羊。這樣，有計(jì)劃地買進(jìn)賣出，等到17歲那年，家里已經(jīng)有60多只羊了。在那個(gè)時(shí)候，每年賣幾只羊來負(fù)擔(dān)家庭的柴米油鹽已經(jīng)很寬裕了，而且他還給自己買了一輛自行車，屬于村子里比較時(shí)髦的人。但是他覺得還不夠，希望可以讓家人過上更好的生活。他覺得自己已經(jīng)長(zhǎng)大，正好有在沈陽工作的親戚到家里來，說是能帶他到沈陽，并且安排在飛機(jī)場(chǎng)打工。他高興壞了，毫不猶豫就跟著到了沈陽。

    到了沈陽以后，才知并非想象的那樣簡(jiǎn)單。到了機(jī)場(chǎng)，機(jī)場(chǎng)根本不用人，于是在飛機(jī)場(chǎng)打工的希望泡湯了。這是他第一次出門，雖然找工作不順，但城市的新奇感對(duì)他的沖擊太大了。他暫時(shí)寄居在親戚家，這時(shí)候剛好親戚家在請(qǐng)木匠做家具，他就幫他們做飯打下手。

    親戚家的家具做完后，他也沒有短工可以打了。親戚幫他借來了一臺(tái)爆米花的機(jī)器，簡(jiǎn)單教了一下怎么操作，就讓他自己上街去幫人家爆爆米花，也算是學(xué)門手藝。

    根據(jù)材料的不同，爆米花對(duì)壓力、火候有不同的要求，比如爆大米花，空氣絕對(duì)不能漏，火候也不能太大。他哪里知道，出去的第一天，爆的就是大米花，結(jié)果第一鍋爆出來，一碗米爆得只剩下半碗了，又黑又煳。回到家里他反復(fù)琢磨，第二天就爆出了合格的爆米花，每天可以賺20元錢。但是，隨著夏天的到來，爆米花已經(jīng)沒有人做了，他的第一份工作干了一個(gè)多月就干不下去了。

    后來，親戚的鄰居承包了一個(gè)沙廠，讓他去篩沙，每天從早篩到晚。做了一個(gè)多月后覺得不能再干，太累了。

    后來去了吉林省吉林市，當(dāng)時(shí)非常流行收購勞保手套。上個(gè)世紀(jì)80年代，各個(gè)單位都會(huì)發(fā)勞保用品，像手套阿工作服啊，有些人單位發(fā)了用不了，就有人專門去低價(jià)收購這些用品，然后統(tǒng)一清洗、整理，再賣出去。做這個(gè)生意，有時(shí)一天可以賺三五十元錢呢。就這樣干了一夏天，黃貴銀居然掙了好幾千元。

    在吉林住的是小旅館，很多人一起睡通鋪，一天一元錢。黃貴銀聽住在一起的人說起賣麻袋的生意，說是一個(gè)車皮能賺幾十塊錢，他有些心動(dòng)，便將做生意賺來的錢都投入到麻袋生意上了，但是當(dāng)時(shí)年紀(jì)輕，根本不知道該怎么做，結(jié)果本以為可以衣錦還鄉(xiāng)，可一轉(zhuǎn)眼，不僅掙的錢花光了，回家的車費(fèi)沒有了，甚至連吃飯也成了問題。這可咋辦？[page]

    黃貴銀認(rèn)識(shí)的人中有一個(gè)姓許的，辦了一個(gè)小廠，還有個(gè)小店面，他覺得黃貴銀挺老實(shí)而且挺勤快，就雇了他，讓他幫著看店，順便做些廠里的粗活，每天給5元錢。黃貴銀總算暫時(shí)解決了溫飽問題。

    這樣邊干邊尋找機(jī)會(huì)，過了大約一年時(shí)間，許老板因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)問題店開不下去了，突然有一天什么也沒說就走了。于是黃貴銀又失業(yè)了，吃飯又成了他最重要的問題。

    不久，黃貴銀已經(jīng)連一塊錢一天的旅館也住不起了，只能去火車站想辦法過夜。在火車站認(rèn)識(shí)了一個(gè)老頭，姓李，到吉林打官司，打了五六年，終于勝訴了，但是該賠償?shù)腻X卻收不回，所以只有在當(dāng)?shù)氐认?。有一次，黃貴銀從火車站的小飯店門口路過，他剛好在里面，其實(shí)他跟黃貴銀一樣窮，但是，他還是叫住了黃貴銀，說是請(qǐng)他吃飯，他們倆就著一碟小咸菜，吃了兩碗苞谷粥（只要一毛錢一碗）。在黃貴銀的記憶中，那兩碗苞谷粥是他吃過的東西中最好吃的。從那時(shí)候起，黃貴銀就認(rèn)定，“最需要的東西才是最珍貴的，不論貴賤?！?/span>

    磨出來的生意經(jīng)

    大約在上個(gè)世紀(jì)80年代后期，黃貴銀開始炒國(guó)庫券，兩年賺了兩萬元。有了錢，黃貴銀第一件事就是把母親接來，買了一間小房子為母親開了個(gè)餐館，又把哥哥請(qǐng)過來打理。本以為用自己人會(huì)比較放心，誰知道，哥哥貪杯，一天到晚喝得醉醺醺的，還經(jīng)常跟客人起爭(zhēng)執(zhí)，得罪了不少客人，餐館的生意越來越清淡，慢慢的沒有人來吃飯了。他當(dāng)時(shí)在做自己的事情，不經(jīng)常去餐館看，也不知道具體的情況，等到發(fā)現(xiàn)問題的時(shí)候，生意已經(jīng)一敗涂地了，只好關(guān)門。也是在那個(gè)時(shí)候，“我發(fā)現(xiàn)，做什么事情都要全心全意地投入，并且要有個(gè)好的管理者。到現(xiàn)在為止，我的任何朋友、親戚，如果想到九鑫上班，都得從底層做起，沒有能力的概不錄用?！?/span>

    接下來幾年，黃貴銀又賺了五六萬塊錢。那時(shí)候，吉林的百貨大樓效益不好，很多商場(chǎng)有柜臺(tái)出租，他看中了一個(gè)生意——做廚房用具，產(chǎn)品是多功能切碎機(jī)。那時(shí)，他已經(jīng)認(rèn)識(shí)了何總（現(xiàn)任九鑫副總裁兼品牌總監(jiān)）。剛開始的時(shí)候，他們租用了一個(gè)柜臺(tái)，通過不停地演示，一天也賣十幾臺(tái)?！爸饕沁m應(yīng)了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需要?！秉S貴銀說。

    為了盡量節(jié)省成本，他們到處打聽同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，終于發(fā)現(xiàn)了一家廠的價(jià)錢要比他們當(dāng)時(shí)的合作伙伴便宜，便將與合作伙伴的所有費(fèi)用都結(jié)算了一下，發(fā)現(xiàn)還欠別人780元錢。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)秩序較混亂，卷著錢、卷著貨跑的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，700多塊錢這種小數(shù)目根本就沒有人來關(guān)心。但是，黃貴銀覺得既然是和別人合作就應(yīng)該清清楚楚、明明白白。于是，他們將所有的賬對(duì)清，把780元錢給廠家匯了過去。

    本以為這件事情就這樣結(jié)束了，但是有一天，一個(gè)天津的生產(chǎn)商主動(dòng)來找他們，問他們是不是將780元錢還給了廠商的那家代理商。他們很詫異，人家就主動(dòng)告訴，他們也準(zhǔn)備開發(fā)吉林的廚房用具市場(chǎng)，但是一直找不到一個(gè)能夠信任的合作伙伴?！八麄兟犚郧芭c我們合作的廠家談起我們將所有余款主動(dòng)退還的消息，就決定一定要找到我們跟我們合作，并且答應(yīng)給我們非常優(yōu)惠的代理?xiàng)l件：當(dāng)時(shí)一車皮貨價(jià)值18萬，他們先收我們5萬塊錢，等到我們所有的貨都銷完之后再結(jié)清尾款。對(duì)資金缺乏的我們來說，這無疑是一件雪中送炭的好事情。從那時(shí)起，我們的生意就逐漸好起來了。最后，吉林市8個(gè)大商場(chǎng)我們占了6個(gè)?！?/span>

    到了1995年，市面上一種壓面條機(jī)賣得很熱，“我們也開始做。我拿來一臺(tái)機(jī)器，拿著面團(tuán)不停地試，當(dāng)時(shí)，機(jī)器的功能有限，不能設(shè)定各種形狀，壓餃子皮壓出來總是不圓。我不停用各種方法測(cè)試，終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很簡(jiǎn)單的辦法就能將餃子皮壓圓。于是我們到各大商場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，一下子引起了消費(fèi)者的高度關(guān)注，當(dāng)時(shí)只有我們做出來的餃子皮是圓的。后來連我們的供應(yīng)商看到我們的現(xiàn)場(chǎng)表演都嘖嘖稱奇。”[page]

    為了更好地推廣產(chǎn)品，他們開始做電視廣告?！敖Y(jié)果，市場(chǎng)反應(yīng)熱烈得不得了，到了年底，各個(gè)單位搞福利，團(tuán)體購買壓面條機(jī)，我們的生意做得風(fēng)生水起。”

    到了第二年，更多的廠家發(fā)現(xiàn)了廚房用具這個(gè)市場(chǎng)，越來越多的商家和代理商進(jìn)駐吉林市場(chǎng)，“我和何總一商量，覺得這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸飽和了，就毅然決定放棄這個(gè)市常我們將在吉林的代理權(quán)和在商場(chǎng)中的攤位頂給別人，自己開始尋找新的產(chǎn)品和市?！闭业搅俗錾獾母杏X“這時(shí)候，我在山東的一個(gè)老鄉(xiāng)代理了山東濟(jì)南東風(fēng)制藥廠的新膚螨靈霜。他經(jīng)過考察，覺得這個(gè)產(chǎn)品療效不錯(cuò)，便進(jìn)了70箱貨，貨款總共1萬2千元。但是，做了一段時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反應(yīng)平平，因此不愿意做了。他跟我談了談，我決定把這個(gè)產(chǎn)品帶到吉林試試?！?/span>

    回到吉林之后，他們進(jìn)行了簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查，決定還是從廣告投放做起，他們?cè)诩蛛娨暸_(tái)開始投放產(chǎn)品廣告。第一次投了20多萬元，“但市場(chǎng)反應(yīng)并沒有我們想象的那樣好。這時(shí)會(huì)計(jì)來跟我說，我們的賬戶上只剩下幾萬元了，我們當(dāng)時(shí)非常著急?！?/span>

   同時(shí)，有人提出了產(chǎn)品療效的疑問。于是，他們采取免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品的形式，讓大家來試用產(chǎn)品?！拔疫€記得，我們公司對(duì)面有個(gè)藥店，藥店有個(gè)柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員，她的臉上長(zhǎng)了很多痤瘡，下巴、額頭上甚至化膿感染，病情非常嚴(yán)重，平時(shí)也不說話、不愛與人打交道。自從使用新膚螨靈霜之后，她臉上的病情有了明顯好轉(zhuǎn)，過了一段時(shí)間，面部皮膚也變得光滑了。通過這種傳播方式，市場(chǎng)一下子就打開了，訂單源源不斷地送到公司，以前投入的錢全部回來了?！?/span>

    這次成功之后，他們摸索到了有效的市場(chǎng)推廣方式，于是先后在遼寧的鐵嶺、鞍山、大連、本溪等地方進(jìn)行產(chǎn)品推廣，都采取這種方法，基本上是做一個(gè)地方就成功一個(gè)地方。于是生意越做越大，越做越順手?！拔覀兝迷谶@些地方積累的資金，啟動(dòng)了東北其他大城市，這些城市的廣告費(fèi)用比較貴，投入較大，于是發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行資金籌集。公司承諾，員工拿出95元，到月底公司返還其100元。這樣，公司籌集到了一筆啟動(dòng)資金，在更多的城市投放了廣告，市場(chǎng)非?？斓亟⑵饋怼Ｎ覀儺?dāng)時(shí)投入了30萬，市場(chǎng)回收達(dá)到近100萬?！?/span>

    1996年，九鑫實(shí)業(yè)公司正式成立，注冊(cè)資金100萬元，并拿下了新膚螨靈霜的全國(guó)代理權(quán)，進(jìn)軍北京市常“這時(shí)，我們調(diào)整了廣告策略，改成在各地的衛(wèi)視進(jìn)行投放。衛(wèi)星電視的費(fèi)用雖然相對(duì)來說高些，但是采取白天做廣告及套播的形式，每分鐘費(fèi)用不超過600塊錢，這樣成本得到了比較好的控制，效果也不錯(cuò)。我們?cè)诒本┮惭杆佾@得了成功?！?/span>

    在新膚螨靈霜由北向南推進(jìn)時(shí)，他們的廣告投放策略取得了很大的成功。但是，在上海和廣州的市場(chǎng)開拓過程中，他們?cè)庥隽嘶F盧。“這兩個(gè)地方的廣告費(fèi)用偏高，而且因?yàn)楦鞔笃放贫挤浅Ｗ⒁庠趶V州和上海的推廣，市場(chǎng)終端比較成熟，消費(fèi)者也有一定的品牌忠誠(chéng)度，我們的廣告模式在這兩個(gè)地方?jīng)]有得到想象中的效果。我們?cè)谏虾Ｍ度虢?000萬元，但是回款不理想。針對(duì)這種情況，我們及時(shí)進(jìn)行了市場(chǎng)策略的調(diào)整，停止了一些沒有價(jià)值的廣告，加強(qiáng)了地面零售點(diǎn)的建設(shè)，配合宣傳和促銷活動(dòng)?，F(xiàn)在這兩個(gè)地區(qū)的產(chǎn)銷已經(jīng)基本持平了?！?/span>

    他們通過新膚螨靈霜的銷售發(fā)現(xiàn)，螨蟲的感染率極高，很多消費(fèi)者都會(huì)不同程度地遭遇螨蟲困擾。這就意味著，新膚螨靈霜作為一種藥物治療，不能滿足所有消費(fèi)者需求，大家更希望能通過一種平和的方式在日常清潔、護(hù)理皮膚的過程中就完成除螨的工序。因此，他們決定要將除螨產(chǎn)品帶入日化市場(chǎng)，發(fā)展日化市場(chǎng)的除螨功能市常隨著生意越做越大，黃貴銀嚴(yán)重意識(shí)到了自己不充電不行?！拔覕D出時(shí)間進(jìn)修了清華大學(xué)的mba課程，我發(fā)現(xiàn)自己以前憑感覺做事還存在很多不足，所以加強(qiáng)了與專業(yè)人士的溝通和交流，并鼓勵(lì)員工參加各種不同的技能培訓(xùn)?！盵page]

    在決定做除螨功能日化市場(chǎng)之前，黃貴銀也專門進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，并且廣泛邀請(qǐng)一些清華大學(xué)的專家替他們培訓(xùn)、輔導(dǎo)、分析?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，中國(guó)的日化用品廠家沒有一家真正能做成市場(chǎng)的老大。在聯(lián)合利華、寶潔的壓制之下，吉林很多日化生產(chǎn)廠家紛紛倒閉。在別人看來，這可能說明日化行業(yè)沒有發(fā)展空間，但是我不這么覺得。我認(rèn)為，既然這個(gè)市場(chǎng)上沒有其他人做，你是唯一的供應(yīng)商，那么你就更有理由更有優(yōu)勢(shì)來做好這個(gè)市常在這種信念的支持下，我們的第一個(gè)滿婷產(chǎn)品——滿婷皂于2002年7月正式上市。當(dāng)月，市場(chǎng)銷售額就高達(dá)3000萬，并且在全國(guó)各大城市出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象。去年的市場(chǎng)銷售額讓人非常滿意，計(jì)劃今年完成市場(chǎng)銷售十來個(gè)億的目標(biāo)沒有問題。而且，到今年，我們的滿婷系列已經(jīng)逐漸健全，滿婷皂、滿婷霜、滿婷沐浴乳，各款產(chǎn)品都受到了消費(fèi)者的好評(píng)?！?/span>

    遵循嚴(yán)格管理

    很多民營(yíng)企業(yè)在完成爆炸式的增長(zhǎng)后，它的過快發(fā)展必然帶來管理上的極大風(fēng)險(xiǎn)，尤其是面臨著員工素質(zhì)跟不上等方方面面的問題。在九鑫集團(tuán)，記者看不到類似一般民營(yíng)企業(yè)那樣，員工的懶散和“土氣”，他們打扮干練，工作狀態(tài)訓(xùn)練有素。九鑫的一名副總介紹，公司紀(jì)律嚴(yán)格，在九鑫，基本上看不到一個(gè)遲到的員工，公司規(guī)定9點(diǎn)上班，8：50所有的員工就基本到位，開始進(jìn)行上班前的準(zhǔn)備工作，至于在上班期間串位、上網(wǎng)聊天、煲電話粥的現(xiàn)象，更是絕不會(huì)出現(xiàn)。

    九鑫有很多員工都是老煙槍，但是無論在辦公室還是會(huì)議室，絕對(duì)不會(huì)有人拿出煙來。在會(huì)議過程中，也絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)在會(huì)上隨便離席、抽煙的習(xí)慣。而且，但凡是開會(huì)，每個(gè)人都會(huì)提前5分鐘到，并且注意將手機(jī)全部關(guān)閉，一旦有一個(gè)人忘了關(guān)手機(jī)，會(huì)議期間手機(jī)響了起來，大家都會(huì)像看怪物一樣的看他，他自己也會(huì)無地自容，恨不得將手機(jī)摔到地上。

    在九鑫，上班的8小時(shí)內(nèi)沒有任何人情可講，如果員工工作沒有完成，公司不會(huì)聽任何解釋。

    這其實(shí)與黃貴銀一直倡導(dǎo)的公司文化有關(guān)，他認(rèn)為，要帶好一支會(huì)打仗的隊(duì)伍，士氣相當(dāng)重要。人就是活個(gè)精、氣、神，一個(gè)人哪怕再有本事，如果一天到晚拖拖沓沓、懶懶散散，他不相信這個(gè)人能有什么作為。

    雖然黃貴銀是老板，完全可以自己說了算，但他不會(huì)將他的決策強(qiáng)加于人。公司有大事需要決策，都會(huì)召開大會(huì)，管理人員可以在會(huì)上各抒己見，有時(shí)實(shí)在相持不下，黃貴銀就邀請(qǐng)行業(yè)專家、咨詢公司、廣告公司一同參與討論，最終的結(jié)果一定是讓每個(gè)人都能夠心服口服。

    在九鑫，每個(gè)月都有市場(chǎng)方面的例會(huì)，大家在開會(huì)前會(huì)盡量準(zhǔn)備好所有的資料，生怕在開會(huì)期間被問倒。一旦發(fā)生工作沒做到位的情況，黃貴銀的批評(píng)是毫不留情的。黃貴銀批評(píng)人不會(huì)無的放矢，他會(huì)非常準(zhǔn)確地指出，為什么說你的這份報(bào)告有問題，以及哪里有問題。因?yàn)樗热魏问袌?chǎng)經(jīng)理都了解各個(gè)地區(qū)的情況。但是黃貴銀只對(duì)事不對(duì)人，就算他開會(huì)的時(shí)候批評(píng)過你，問題解決了就過去了，從不揪人小辮子。而且，一旦黃貴銀真的覺得你能力不夠，他會(huì)幫你安排各種進(jìn)修，甚至讓你脫產(chǎn)去清華念一些管理課程，因此，部下對(duì)黃總心服口服。

    九鑫基本上沒有空降兵，雖然他們會(huì)選擇國(guó)際一流的廣告公司和資深公關(guān)公司來做市場(chǎng)策劃和設(shè)計(jì)，但是在企業(yè)內(nèi)部，所有的副總和各級(jí)區(qū)域經(jīng)理全部是從底層做起來的。因?yàn)榭战当倘荒軒硇碌乃季S方法和系統(tǒng)模式，但這些模式是不是適合九鑫，是不是適合目前的市場(chǎng)，還要打個(gè)問號(hào)。九鑫所有級(jí)別在區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員，都有直接面對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，他們都是從最下面的市場(chǎng)做起來的，非常了解消費(fèi)者的想法、消費(fèi)習(xí)慣乃至消費(fèi)方式，這些人被視為公司最寶貴的財(cái)富，九鑫也愿意提拔底層人員。因此，九鑫成立這么長(zhǎng)時(shí)間以來，公司人員結(jié)構(gòu)非常穩(wěn)定。大家都覺得：第一，九鑫本身有著非常好的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)潛力；第二，作為九鑫的員工，只要你有能力，就可以有一個(gè)非常大的發(fā)展空間。因此，大家都愿意在九鑫實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

    黃貴銀最后說，他從小就是一個(gè)追求正直、誠(chéng)實(shí)的人，因?yàn)檫@是他認(rèn)為的最舒服的一種生活方式，也是他認(rèn)為最自然的生活方式。如果扯謊，就得付出維護(hù)謊言的成本，謊言編得越大，維護(hù)謊言的成本就越高。其實(shí)，最低成本的做人方式就是老老實(shí)實(shí)做人，大家一起工作，誰都不傻，誰都能看出誰是什么樣的人。