作為獨鳳軒食品有限公司的董事長，于連富常說自己是一個游走在食品行業(yè)之外做食品的人。在這個行業(yè)里浮沉多年，他執(zhí)拗地固守著那條產(chǎn)業(yè)空隙，即便是被同行及親友所不理解，甚至險些榮登“先烈神壇。直

作為獨鳳軒食品有限公司的董事長，于連富常說自己是一個游走在食品行業(yè)之外做食品的人。

在這個行業(yè)里浮沉多年，他執(zhí)拗地固守著那條產(chǎn)業(yè)空隙，即便是被同行及親友所不理解，甚至險些榮登“先烈”神壇。

直至綠色調(diào)味品逐漸被演奏成行業(yè)的主旋律，隱忍十余年的他已然成為該領(lǐng)域的一方諸侯，并以一派行業(yè)大佬的氣勢，掀起一場繼味精、雞精之后的第三次行業(yè)革命。

這一切，皆因一塊骨頭。

從1997年發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)藍(lán)海，到2007年其研發(fā)生產(chǎn)的“骨味素”被國家認(rèn)可，從而獲得1300萬元總理基金無償援助，再到2010年盈利1個多億，且引來風(fēng)投覷覦的目光，于連富整整走了十三年。

他究竟對骨頭動了什么手腳，使其得以變廢為寶，繼而被資本競相追逐？他又是憑借著怎樣的商業(yè)模式，在高手如云的商戰(zhàn)中虎口奪食？

骨頭商機(jī)

1997年，于連富還是遼寧省撫順市一家畜禽品加工廠的廠長，廠子從事禽畜品加工業(yè)務(wù)，因為客源穩(wěn)定，每年工廠都有幾十萬元的收入，一家老小生活得非常滋潤。

于連富多年來養(yǎng)成了一個習(xí)慣，每天下班后到加工車間里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

那天，他看到工廠里一位清潔工在撿這些廢棄的骨頭，便好奇地上前詢問：“大嬸，您把骨頭撿回去做什么？”

“熬大骨湯啊，老營養(yǎng)了！”

對于從小家境貧寒的于連富而言，每天看到廠里數(shù)以萬計的骨頭以每噸幾十上百元的價格被處理掉，總是覺得莫名地心痛，卻又一籌莫展。

清潔工的回答讓他靈光乍現(xiàn)，為何不把骨頭里的營養(yǎng)物質(zhì)提煉出來用于調(diào)味？

當(dāng)時全國各地“農(nóng)家樂”風(fēng)正刮得兇猛，原汁原味的農(nóng)家菜炙手可熱。在遼寧也不例外，各色各樣的農(nóng)家樂數(shù)量不斷激增，生意好到爆。

“農(nóng)家菜的顯著特點就是天然、味道純正?！薄稗r(nóng)家樂”現(xiàn)象讓他隱隱約約看到，消費者對生態(tài)健康調(diào)味品的追求，已經(jīng)到了前所未有的高度。

一邊是希望吃天然調(diào)味品的消費者，一邊是每年以1000多萬噸的量被浪費掉的骨資源。商機(jī)顯而易見。

幾經(jīng)思量，于連富決定嘗試用現(xiàn)代工藝和科學(xué)技術(shù)、設(shè)備加工出一種具有民間大骨風(fēng)味、不含任何化學(xué)成分的天然調(diào)味品。

方向定了，于連富成立了獨鳳軒食品有限公司，在全國各地招兵買馬，準(zhǔn)備在這個國內(nèi)尚處于一片空白的市場上掄圓了膀子大干一場。

進(jìn)與退的博弈

還沒踏出第一步，問題就迎面而來。

研發(fā)技術(shù)人才到哪里找？

要開創(chuàng)一片產(chǎn)業(yè)藍(lán)海，僅憑自己一個人絕對不可能。“要做的東西太新鮮，風(fēng)險太大，極具玩票性質(zhì)，除了我這個‘瘋子’以外，我還需要伙伴，需要志同道合的人。”

站在骨類調(diào)味品市場門外，于連富看到了這片藍(lán)海的波瀾壯闊，腳卻邁不進(jìn)去，心里干著急。如果這時候退縮，損失的只是時間；如果堅持，便獨享這片藍(lán)海。

選擇并不難。一次和朋友聚會，于連富偶然得知日本已經(jīng)有骨類調(diào)味品在市場上銷售，并且很受歡迎。他馬上去日本買回了產(chǎn)品，并帶給以前接觸的專家同行，苦口婆心地向他們一一分析做其可行性以及未來的市場空間。跑遍了大江南北，兩位來自沈陽工業(yè)大學(xué)的教授終于同意加入了研發(fā)陣營。

“日本骨類調(diào)味品的現(xiàn)在，就是國內(nèi)調(diào)味品市場的明天。”憑著這份信念，于連富拿出先前開辦禽畜品加工廠時存下的幾百萬元資金，準(zhǔn)備大刀闊斧干一場。

“當(dāng)時所有同行都說我干不成。他們的邏輯是，用骨頭來做調(diào)味品在國內(nèi)聞所未聞，做不做得出來？市場會不會接受？這些都還是未知數(shù)，現(xiàn)在便傾力投入無疑是一場豪賭，很可能輸?shù)絻A家蕩產(chǎn)。”于連富說：“他們都笑我是瘋子。”

研發(fā)工作剛開始，于連富便被一大堆問題弄得焦頭爛額。生產(chǎn)骨類調(diào)味品需要運用什么設(shè)備？哪些技術(shù)？工藝流程要如何把握？盡管日本已經(jīng)有骨類調(diào)味品，但產(chǎn)品基本是針對日式拉面生產(chǎn)的高湯類調(diào)品，而他想做的骨類調(diào)味品是要對骨頭進(jìn)行全面利用，產(chǎn)品也應(yīng)該多樣化。

于連富一邊花重金聘請了當(dāng)時國內(nèi)做化學(xué)化合類香精的專家，一邊引進(jìn)相關(guān)技術(shù)，希望把這些技術(shù)進(jìn)行變異、延伸、革新，再將其嫁接到骨頭上運用，研發(fā)出骨類調(diào)味品。

事實上，有不少人建議他直接做化學(xué)化合類香精。這個市場明朗，風(fēng)險可控，賺錢輕而易舉。“犯不著和錢過不去！”于連富不是沒有動搖，作為商人，他喜歡賺錢帶來的快感?？墒牵旄兄皇且粫r，他更追求一種陣痛之后的舒暢，只有開啟產(chǎn)業(yè)藍(lán)海，才能帶給他這種感覺。

做一件別人沒有做過的事情，這非常難。研發(fā)新產(chǎn)品就像是個錢窟窿，深不見底，鈔票不斷被砸進(jìn)去，卻遲遲看不到有回報的那一天。

同時，親朋好友的反對也讓他左右為難?！案赣H還曾為此要和我斷絕關(guān)系。他說把家里的積蓄全部賠進(jìn)去，這是在敗家?！?br />
那段時間，于連富時時刻刻都在掙扎，到底要不要繼續(xù)堅持？如果現(xiàn)在放棄，至少錢還沒有用完，重新做畜禽品加工也能東山再起。他明白，做創(chuàng)新只會有兩種結(jié)果，第一種“創(chuàng)”得頭破血流、血本無歸，做烈士，概率大于80%；第二種是造就一個新的產(chǎn)品，引領(lǐng)一個新時代，這個概率小于20%.

掙扎歸掙扎，于連富仍然沒有停止摸索。當(dāng)研發(fā)團(tuán)隊研制出了一整套對畜禽骨綜合利用的技術(shù)時，于連富面前又橫亙上一道坎——錢花得差不多了，要進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，就需要更多的資金，他拿不出來。

怎么辦？是向銀行貸款繼續(xù)投入，還是把項目放一放，于連富有些猶豫。

研發(fā)團(tuán)隊一名專家給他出主意，可以把骨頭產(chǎn)業(yè)鏈上的某幾段外包出去，這樣既方便管理，又能在短期節(jié)省資金，風(fēng)險更小。

于連富欣然采納。

就這樣磕磕碰碰，2000年10月，于連富和他的團(tuán)隊成功將一根根骨頭加工成了不同的骨油、骨湯、濃湯、白湯、高湯、清湯、紅湯等，還研制出不含有任何化學(xué)成分的骨髓浸膏天然骨類調(diào)味品。

好東西怎么賣？

產(chǎn)品生產(chǎn)出來了還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上成功，只有將產(chǎn)品推廣出去、賣好了，才能和成功扯上關(guān)系。

在骨髓浸膏面世之初，其主打的天然、綠色概念很快贏得了眾多專家學(xué)者的青睞，但卻得不到消費者的追捧。于連富急得如同熱鍋上的螞蟻，如果產(chǎn)品賣不出去，之前的努力和投入全都打了水漂，舍掉了孩子結(jié)果狼還沒套著，這太虧了。

但是怎么才能讓消費者了解？憑借產(chǎn)品外包裝上的“天然、綠色”大字？還是“90%是鮮禽骨天然提取物，10%鹽成分”的產(chǎn)品說明？于連富開始思考，只有讓消費者真真切切感受到了健康美味，市場才有打開的可能。

在上世紀(jì)末本世紀(jì)初，傳統(tǒng)調(diào)味品的銷售渠道主要集中在批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場以及超級市場，以家庭消費為主?！凹热划a(chǎn)品和普通調(diào)味品有區(qū)別，那么是不是也要選擇一條不同的渠道來做銷售？”

如果將產(chǎn)品放在上述市場銷售，涉及環(huán)節(jié)多，且市場反響不一定好。于連富想到自己以前做畜禽品加工業(yè)時同樣需要調(diào)味品，為什么不把這些企業(yè)作為潛在客戶？一旦談成一個訂單，不僅量大，而且更容易打開市場。

憑著與生俱來的一身硬氣，于連富開始在各個肉制品加工廠之間周旋。他先讓加工企業(yè)用自己的產(chǎn)品，如果對方不會使用，就免費幫著做技術(shù)，直到手把手教會了客戶，客戶看到效果了，才收錢。

通過這種銷售方式，于連富慢慢打開了市場，戰(zhàn)火從最北邊的黑龍江燒起，沿著吉林、遼寧、山東、河南、湖北、湖南、廣東一路南下，所到之處，雙匯、春都、統(tǒng)一、康師傅、海底撈、德莊、小天鵝、三全紛紛被攻克。

與此同時，于連富一刻不曾停止創(chuàng)新的腳步。每年堅持拿出銷售收入的5%作為研發(fā)經(jīng)費，公司40多名研發(fā)人員共研發(fā)了近900多種產(chǎn)品，使畜禽骨的綜合利用率在全世界范圍內(nèi)達(dá)到了最高化。

產(chǎn)品不斷被研發(fā)，麻煩也隨之而來。獨鳳軒的銷售人員發(fā)現(xiàn)，不知道從什么時候開始，他們變得不是很“了解”公司的每一種產(chǎn)品，很多時候他們不知道要向客戶推銷產(chǎn)品中的哪一類，因為實在太多了。

“產(chǎn)品太多，使得整個企業(yè)臃腫不堪?！毖邪l(fā)新產(chǎn)品的初衷是要迎合市場需要，保證企業(yè)走得更順暢，而不是成為企業(yè)的累贅。要讓胖子快跑，只有瘦身！

于連富的大刀向產(chǎn)品線砍去：保留銷售排名在前100名、大客戶指定的、具備大行業(yè)開發(fā)潛力的產(chǎn)品，其他的產(chǎn)品全部砍掉，同時還要保證每段產(chǎn)業(yè)鏈上至少保留5個產(chǎn)品。

2006年，獨鳳軒從持續(xù)虧損轉(zhuǎn)向盈利。這一年，它不再形單影只，這塊空白市場上開始有了附和者的身影。據(jù)不完全統(tǒng)計，當(dāng)時有近200家香精企業(yè)開始仿制骨髓精膏，骨類調(diào)味品的商業(yè)地圖被爭相仿制。

即便追隨者無數(shù)，于連富和他的獨鳳軒已經(jīng)早早地走在行業(yè)前面，并得到了國家認(rèn)可。

2007年，國家發(fā)改委 到東北三省調(diào)研，針對好幾個城市都在不同程度上出現(xiàn)資源枯竭的情況，提出扶持對資源進(jìn)行深加工的企業(yè)的計劃。這個計劃得到國務(wù)院總理溫家寶的支持，還設(shè)置了專項獎勵資金，獨鳳軒生產(chǎn)的骨味素由此獲得了1300萬元總理基金的支持。

逆風(fēng)船

2008年的金融危機(jī)，讓于連富意外地一舉奪得骨類調(diào)味品的頭把交椅。

“沒有人會懷疑那場金融海嘯的威力，但很多時候我們是被一些假象所蒙蔽了?！痹诮鹑谖C(jī)呼嘯而來時，獨鳳軒和全國數(shù)以萬計的企業(yè)一樣受到了沖擊，銷售訂單大幅下滑，員工士氣不振、精神萎靡。

2008年10月，于連富緊急召集各區(qū)域銷售經(jīng)理開會，探討應(yīng)對金融危機(jī)的辦法。

第一個銷售經(jīng)理上臺，開口就是：“今年因為金融危機(jī)，所以銷售情況不大理想……”隨后，連續(xù)有5個銷售經(jīng)理都以類似的話作開場白。坐在臺上的于連富聽著心里很不是滋味。到第6個銷售經(jīng)理上臺發(fā)言時，他實在忍不住打斷了對方的話，“如果你還是要說因為金融危機(jī)，所以銷售情況不理想，那你可以不用說了！”

他問在場的所有銷售經(jīng)理，什么是金融危機(jī)？金融危機(jī)產(chǎn)生的真正原因是什么？金融危機(jī)對什么行業(yè)影響大？什么行業(yè)影響?。烤箾]有一個人能答上來。

在于連富看來，金融危機(jī)對餐飲食品行業(yè)的影響微乎其微：“沒有人會因為金融危機(jī)就不吃飯或者少吃飯！”

正是基于這種肯定，于連富一反一貫的穩(wěn)健作風(fēng)，賭下了兩枚重磅棋子：

其一，斥資一億元興建了國內(nèi)最大的骨類生產(chǎn)基地。

由于當(dāng)時國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境十分糟糕，物價低到了極點，只要給個飯錢就有工人來干活，這無形中節(jié)約了人力資源成本。再加上當(dāng)時的建筑材料、設(shè)備的價格也到了最低點，建設(shè)成本得到了很好的控制。那個時候抄底建基地，于連富為獨鳳軒間接省了近3000萬元。

其二，增加23個銷售區(qū)域，將銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國，并再次對原有400多種調(diào)味產(chǎn)品進(jìn)行整合瘦身，形成200多個品種的產(chǎn)品規(guī)模。

兩大棋子落地，獨鳳軒全年銷售額不降反增，比上一財年增長了35％。

2010年，獨鳳軒銷售額首次超過億元規(guī)模，其擁有32項發(fā)明專利，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，下設(shè)180多家分銷商和上百家直接大用戶，已然成為中國營養(yǎng)型骨類調(diào)味料國家標(biāo)準(zhǔn)起草單位。眾家風(fēng)投聞風(fēng)而至。

于連富告訴記者：來自上海的一家機(jī)構(gòu)很可能在近期斥資億元資金入駐。眼下，我正在謀劃著將獨鳳軒上市。成功上市的日子，并不遙遠(yuǎn)。 信息源:免費招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)信息源:免費人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)
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